モーニングセミナー通信 VOL.164 《児島 伸明》

日 時	２０１２年５月３１日（木） ６：００～７：００
回 数	第４１５回 万人幸福の栞 第２条 苦難は幸福の門－苦難福門－
講話者	香川県倫理法人会 青年委員長 株式会社TACT 代表 児島 伸明（こじま のぶあき）
テーマ	売上げが上がるお話
備 考	《会長挨拶：丸山保夫会長》 母の日に少し遅れたが、先日、施設に入所している母に自分が打ったうどんを持って会いに行った。車椅子の母が「お前は仕事はもう辞めたんか？」と聞く。「まだやっているよ」と答えると「ほうか、元気でやれよぉ」と。そんな歳になってもいつまでも子を心配する母の心。もっと大切にしなければと感じた。

講話者：児島 伸明氏

 

講話風景

セールスプロセスの図解

 

『テーマ内容』児島 伸明

倫理との出会いは、うどん屋で昼食を食べていて、現細井普及拡大副委員長に声を掛けられた。入会しMSへ出席する内に単会幹事・事務長・県青年委員長の役を拝命。様々なお役を頂く度に学びがあると実感している。

今日のテーマにある《売上げ》。上げるためにはお客様の①数②単価③リピート率。

中小企業の社長は野球界で言えば長嶋茂雄氏。スーパースターだが、野球を教えるのもトップかと言えばそうではない。トップは自分では体や頭で理解しているが言葉にして教えるのがなかなか出来ない。

世界には素晴らしい研修をしている企業もある。リッツカールトンやディズニーランド等。しかしそのままの研修を日本に持ち込んでも文化やしきたりが違うので難しい。日本にはおもてなし（配慮）という素晴らしい文化がある。それは人を慮る事。

会社（家族）親（社長）子供（社員）と考え、親（社長）は、子供（社員）の思いや声を心で聴く・承認・賞賛する事が大切。そして社長は、情報を知る・それを考え実行するか否か・アンテナを立てておくという事も大事な要素。

営業は物を売るのではなく、お客様の望みや思いを叶える事。叶えた事へ対する対価が売上げ。万人幸福の栞にも出てくる、たらいの水の例話そのもの（欲心を起して水を自分の方にかきよせると向こうへ逃げる、人のためにと向こうに押しやればわが方にかえると二宮尊徳が弟子に示した）。そして汲んでも汲んでも出る湧き水を目指そう。

セールスのプロセスは、アポイント→アプローチ→ヒアリング→プランニング→プレゼンテーション→クロージング→申込・契約→紹介入手。最後の紹介入手が大事な所だが、申込・契約で終わっている企業が多い。紹介して頂ければ、プロセスのアポイント～ヒアリングまでは早く進めることが出来る。

ファーストフード店のマニュアルにある「ポテトもご一緒に如何ですか?」で購入した割合は、1ヶ月の売上げの５％。会社で一人のトップセールスマンがいるより、営業を教育・マニュアルとして組み入れ、平均以上のセールスマンが複数いる方が良い。本人達も基本があれば、自分はここが苦手だ、ここを工夫すればよいと判断しやすいし、社員同士もアドバイスしやすい。新しく入った人にも教えやすい。

 

『感 想』

営業は物を売るのではなく、望みや思いを叶える事。言われてみて自分も欲しい物を納得して購入した時の担当者にはいいイメージしかなく、不要な物を勧めてきた方には、イライラしてしまいます。相手のニーズを汲み取る事の大切さが児島氏の講話で解かりました。

 

セミナー終了後は朝食会。セミナー内容や倫理の話、またプライベートのお話も会話が弾みます（＾－＾）

 

次回モーニングセミナーは、6月7日（木）

社会保険労務士・行政書士寺主事務所 寺主 吉輝 様